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金證券記者 陳巖每一單成功的IPO背後,都站著一群立下汗馬功勞的中介機構。而律師事務所是這個鏈條上重要一環。同花順(300033,股吧)iFinD統計顯示,2012年共有154傢公司成功登陸A股,貢獻律師費超過2.5億元,平均每單162萬元。其中,怡球資源(601388,股吧)和東風日出最為闊綽,律師費分別為780萬元和790萬元。人脈多半券商介紹“IPO項目大多是做老客,項目來源主要靠合作過的企業、券商或者創投介紹。”安徽一位證券律師周揚(化名)對《金證券》記者坦言,無論是哪種途徑拿項目,拼的都是人脈。周揚所在的律師事務所,目前有四個IPO項目在排隊。他告訴記者,券商投行部門是律所最重要的項目來源,畢竟他們是牽頭總負責的,這在業內很普遍。記者相熟的一傢新股公司董秘坦言,公司IPO初期引入券商時,律所、PE都是由券商介紹的。“在整個IPO過程中,律師事務所充當法律顧問的角色,收費則按照工作量、客戶公司規模等確定。”周揚介紹。《金證券》瞭解到,律師事務所在做IPO項目時,主要工作包括前期公司改制、重組等,到上市前夕一般是審核所有材料、文件、流程的合法合規性,包括歷史沿革、股東資本、股東人數等內容,並出具律師工作報告和法律意見書作為申報材料。“有的企業上市前會給員工股權激勵,這方面我們也會給出建議,避免以後離職、轉讓等股權糾紛。”同花順iFinD統計顯示,2012年共有154傢公司成功登陸A股,貢獻律師費超過2.5億元,平均每單162萬元。走穴演講四處交際為瞭牢牢抓住券商、創投等“財神爺”,律師事務所還提供增值服務。“我們的律師會經常出去做些演講,一般都是小型聚會,由券商或者創投牽頭,主要針對本地的企業傢或者商會成員。”周揚對《金證券》記者透露,今年他已經參加瞭四場這樣的聚會,並做演講,規模都在20-30人左右。“我們律所很重視這樣的機會,一來是給牽頭的券商、創投捧場,二來也可以和這些企業傢結交。”律師事務所圈子裡流傳一個段子,一場演講打動企業傢,演講結束後十幾分鐘就建立瞭業務關系。“企業上瞭一定規模後,企業內部經常會碰到些法律問題,比如股權融資、股權激勵等,這些企業對律師的需求很高。”周揚直言,隻要能給客戶留下專業、精幹的形象,贏得信任,以後建立合作就容易許多。周揚提供給《金證券》記者的一份演講日程中,上面記錄瞭他和同事們近期的演講安排。記者註意到,律師們演講的內容橫跨多個領域:從新三板到場外市場交易的發展,從股權激勵到稅務籌劃,從並購重組到財富傳承。上海一位資深律師、律所合夥人接受《金證券》采訪時指出,“有一定規模的律所,九成業務都是來自老客戶,新增業務隻占10%左右。而小規模的律所案源不穩定,搶業務要兇些。”客串掮客反哺圈子長期浸淫在這個圈子裡,和企業、投行、創投們打交道,律師偶爾也會兼職掮客角色。“要維護關系網,律所和律師也會做些回饋。”周揚告訴《金證券》記者,“如果有服務過的企業想上市,我們也會介紹給投行。”此外,周揚還會給創投幫忙拉些項目。“比如有項目要轉讓的,企業不願意上市但需要註資的,都會發給相熟的創投機構。創投想找什麼樣的項目?我們也會留意。”周揚透露,上一筆掮客業務,就是幫相熟的創投從蕪湖一位企業主那裡接盤煤礦資產。“那煤礦在新疆,企業主本行是做服裝的,發現開采煤礦需要很多手續,自己根本打點不下來。所以決定轉手,企業主開價2億,我分別帶瞭兩個買傢去談,其中一傢就是那創投機構。”平常交往中,律師也會幫投行或創投的人做些“私活兒”。“比如幫他們草擬一些合同,協議。當然,這些服務都隻能算是友情贊助。”周揚告訴《金證券》記者,自己剛剛幫相熟的一傢創投免費做瞭投資合同,如果是對外提供服務,這份合同收費大概3-4千元。勤刷微博撒網“釣魚”除瞭傳統的人脈營銷、價格競爭,律師事務所還有哪些新招數?《金證券》記者註意到,網絡時代裡,有律所也趕瞭一把潮流,將“戰場”轉至微博。《金證券》統計發現,北京盈科、北京大成等律師事務所是微博活躍用戶。據瞭解,去年北京盈科律所就開展瞭“律師微博營銷的方法與策略”的系列講座,在內部宣傳微博營銷。目前,北京盈科律所及旗下多傢分所均開通瞭官方微博。國內較早進行微博營銷的上海宋海佳律師事務所,堪稱“微博達人”。“我們律所正式做微博營銷已經一年半瞭,在律所中算是最早的一批。所裡十幾名律所助理輪流打理,確保微博更新、互動。”宋海佳律所一位律師向《金證券》指出。微博營銷能給律師事務所帶來多少實惠?在盈科的微博營銷講座中,這樣定義成功的微博:粉絲70%都是業務對象圈子,近期業務50%都來自微博。var page_navigation = document.getElementById('page_navigation');if(page_navigation){ var nav_links = page_navigation.getElementsByTagName('a'); var nav_length = nav_links.length;//正文頁導航加突發新聞 if(nav_length == 2){ var emergency = document.createElement('div');emergency.style.position = 'relative';emergency.innerHTML = '

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